5 вопросов, которые надо задать маркетологу на первом созвоне. И один, которого достаточно
Чтобы понять на первом созвоне, думает маркетолог о твоём результате или о своём пакете услуг, задай пять вопросов: что конкретно я получу через 30 дней и в каких цифрах; кейс из похожей ниши с цифрами «до и после»; как вы поймёте, что реклама не работает; что вы спросите у меня перед тем, как предложить решение; как именно вы используете AI. Если времени мало, хватит одного: «вы пришли продать мне пакет или понять мою ситуацию?» Хороший специалист отвечает конкретикой и берёт партнёрскую позицию. Имитатор прячется за общими словами и заранее строит себе алиби.
На первом созвоне специалист за 15 минут назвал мою проблему точнее, чем я сам её формулировал. Вот тогда я купил.
Это не магия. Это признак того, что человек думает о твоём бизнесе, а не о своём пакете услуг.
Большинство созвонов с маркетологами выглядят иначе. И именно поэтому большинство денег уходит не туда.
Узнаёшь себя?
Прошёл три консультации. Все трое пытались продать пакет. Никто не спросил, в чём реально проблема.
Когда на первом созвоне сразу продажа, а не диагностика, закрываешь разговор. Но не всегда понимаешь, как отличить одно от другого заранее.
Специалист говорит правильные слова: «стратегия», «аналитика», «воронка». Через месяц выясняется, что за словами не было ничего конкретного.
Хочется задать правильные вопросы на старте, но не знаешь какие. Боишься выглядеть некомпетентно или спугнуть хорошего специалиста.
Уже обжигался. Платил. Разочаровывался. Теперь каждый новый созвон - это тревога: «а вдруг снова так же».
Если хотя бы два пункта откликнулись - читай дальше. Дальше будет конкретный инструмент, который меняет расстановку сил.
Почему без правильных вопросов ты выбираешь вслепую?
Средний цикл «нанял - разочаровался - уволил - нанял нового» занимает 2-3 месяца. Это гонорар специалиста плюс слитый рекламный бюджет плюс твоё время на объяснение бизнеса с нуля.
И каждый раз доверия становится меньше. После третьего разочарования многие просто перестают вкладывать в маркетинг вообще.
Хороший специалист виден на первом созвоне. Плохой тоже. Нужно только знать, куда смотреть.
Я Татьяна Мартинкова, маркетолог-стратег. Видела эти созвоны с обеих сторон: и как специалист, и как собственник, который выбирает подрядчика. Знаю, что говорят те, кто умеет, и что говорят те, кто имитирует. Эти пять вопросов не теория. Это то, что реально отделяет одних от других. Их не нужно задавать агрессивно или устраивать допрос. Просто задаёшь и слушаешь, а ответы говорят сами за себя.
5 вопросов для первого созвона
Вопрос 1. «Что конкретно я получу через 30 дней - и в каких цифрах?»
Хороший ответ: называет конкретные метрики, объясняет, от чего они зависят, честно говорит про ограничения.
Плохой ответ: «выстроим воронку», «создадим присутствие в соцсетях», «будем работать над узнаваемостью». Это не результат, а процесс.
Красный флаг: обещает конкретное количество продаж или гарантированный ROAS. Хороший специалист понимает, что продажи не в его власти, и не обещает то, за что не отвечает.
Вопрос 2. «Расскажите про кейс из похожей ниши - что было до и что стало?»
Хороший ответ: называет цифры, объясняет, что именно сделали и почему это сработало.
Плохой ответ: «работали с крупными брендами», «получили отличные результаты», «клиенты довольны». Это не кейс, а самопрезентация.
Красный флаг: нет ни одного кейса с похожим форматом бизнеса. Онлайн-магазин и офлайн-точка - разные задачи. Эксперт и e-commerce - разные воронки.
Вопрос 3. «Как вы поймёте, что реклама не работает - и что будете делать?»
Хороший ответ: описывает конкретные метрики, называет критерии, когда надо менять подход, говорит, что будет делать по-другому.
Плохой ответ: «надо будет потестировать», «дадим время алгоритмам», «увеличим бюджет».
Красный флаг: перекладывает ответственность заранее: «если продаж не будет - значит, продукт сложный» или «отдел продаж не умеет закрывать». Позиция «моя хата с краю» ещё до начала работы.
Вопрос 4. «Что вы спросите у меня, прежде чем предложить решение?»
Хороший ответ: называет конкретные вещи, которые ему важно понять: экономика продукта, цикл сделки, откуда сейчас приходят клиенты, что уже пробовали.
Плохой ответ: «у нас есть бриф, заполните, пожалуйста» - 7 страниц без живого разговора. Или сразу переходит к презентации пакетов.
Красный флаг: если специалист уже через 10 минут предлагает конкретное решение - он не успел понять твой бизнес. Значит, решение шаблонное.
Вопрос 5. «Как вы используете AI в работе - конкретно, не в целом?»
Хороший ответ: называет конкретные инструменты и задачи: «для анализа аудитории использую одно, для проверки гипотез - другое, для разбора конкурентов - третье».
Плохой ответ: «да, мы используем современные технологии» или «AI - это хайп, мы работаем по проверенным методам».
Красный флаг: общий ответ без конкретики. Специалист без AI в аналитике сегодня работает медленнее и дороже конкурентов.
И один вопрос, которого достаточно
Если времени мало или хочешь проверить одним ударом:
«На этом созвоне вы пришли продать мне пакет или понять мою ситуацию?»
Задай прямо. Без извинений. Смотри на реакцию. Хороший специалист не растеряется: «Понять ситуацию. Если увижу, что могу помочь, скажу как именно. Если нет, тоже скажу честно». Тот, кто пришёл продавать, начнёт оправдываться или уйдёт в презентацию. Этот вопрос занимает 10 секунд. И говорит больше, чем час разговора.
Частые вопросы
Хороший специалист обидится на такие вопросы?
Хороший не обидится, скажет «правильные вопросы». Именно тот, кому нечего скрывать, рад клиенту, который понимает, что спрашивает. Тот, кто обижается, защищается. Вопрос - от чего?
У меня нет опыта в маркетинге, я не пойму ответы?
Именно поэтому вопросы сформулированы так, чтобы ответы было легко считать. Конкретные цифры - хорошо. Общие слова - плохо. Партнёрская позиция - хорошо. Алиби заранее - плохо. Специальных знаний не нужно.
А вдруг все маркетологи дадут одинаково плохие ответы?
Тогда это важная информация сама по себе. Значит, ты ещё не нашёл своего специалиста, и лучше знать это до оплаты, а не после. Из десяти маркетологов двое оказываются толковыми. Эти вопросы помогают найти именно их.
Что говорят предприниматели
«Адекватно оценить специалиста до начала - почти невозможно. Но теперь я знаю, что спрашивать на первом звонке. Раньше просто слушал презентацию и надеялся. Теперь веду разговор сам. Это другое ощущение». Игорь, собственник бизнеса
«На первом созвоне специалист за 15 минут назвал мою проблему точнее, чем я сам её формулировал. Вот тогда я купил». Из реального кастдева
Эти пять вопросов помогут выбрать специалиста. Но они не отвечают на другой вопрос: что если специалист уже работает, и ты подозреваешь, что что-то идёт не так, но не знаешь, как проверить? Или ты нашёл человека, прошёл созвон, задал вопросы, но всё равно не понимаешь, правильно ли выстроена система в целом.
Для этого нужен не список вопросов, а живой взгляд на твою конкретную ситуацию.
Разберём твою ситуацию
За 90 минут разберём твой рекламный кабинет или текущую ситуацию: где теряются деньги, что сломано и что исправить первым. Это не созвон-продажа. Это диагностика с конкретным выводом на выходе. Если после разбора решишь делать полную стратегию - сумма засчитывается.
Напиши АУДИТ в директ @adsbytatyanaЧестно говоря
Самый частый страх, который я слышу: «А вдруг я задам эти вопросы и отпугну хорошего специалиста?»
Не отпугнёшь. Хорошего - точно не отпугнёшь. Именно тот, кому нечего скрывать, рад клиенту, который понимает, что спрашивает. А если отпугнёшь - значит, сэкономил деньги и время. До того как заплатил.